„Zmena vychádza z potrieb zdravotníkov, z informácií získaných priamo v teréne v nemocniciach a ambulanciách. O to viac som presvedčený, že bude fungovať,“ komentuje krok PharmDr. Jiří Lukeš, člen vedenia Skupiny B. Braun CZ/SK.

Štruktúra prispôsobená zdravotníckym zariadeniam

Skupina B. Braun CZ/SK pôsobí na obidvoch trhoch od roku 1993. Počas trvania svojej existencie rozširovala svoje produktové portfólio a zväčšovala aj svoju sieť dialyzačných stredísk a odborných ambulancií. Po vzoru koncernovej organizačnej štruktúry fungovali aj v Česku a na Slovensku obchodné tímy v rámci obchodných divízií členených podľa produktového zamerania. Do konca minulého roka to boli divízie Hospital Care so zameraním najmä na infúzne systémy, parenterálnu a enterálnu výživu. Divízia Out Patient Market sa orientovala predovšetkým na mimo nemocničný trh s produktmi pre chronicky chorých pacientov. Divízia Avitum sa zameriavala na problematiku mimotelového ošetrenia krvi a Divízia Aesculap sa špecializovala na produkty pre všetky operačné odbory. 

Od januára minulého roka Skupina B. Braun CZ/SK svoju štruktúru mení, a prispôsobuje sa tak štruktúre zdravotníckych zariadení. Nemocnice aj ambulantný segment svoje kliniky a oddelenia delia podľa medicínskych odborností. Presne tak práve začínajú fungovať aj obchodníci v Českej republike a na Slovensku. „Kým vnútorná organizácia podľa divízií dávala z pohľadu B. Braun zmysel, postupom času bolo jasné, že naši zákazníci to môžu vidieť inak. Chcú komplexnú ponuku produktov a služieb bez ohľadu na to, aké je naše interné členenie. Logicky nás to preto viedlo k tomu, aby sme svoju štruktúru prispôsobili očakávaniam a potrebám našich zákazníkov. Po novom dokážeme prepojiť produkty naprieč celým naším sortimentom. Naši obchodníci budú pripravení ponúknuť všetko, čo je pro daný obor relevantné. Hoci sa to môže javiť ako malá úprava, pre nás ide o najväčšiu zmenu v organizácii obchodnej štruktúry v našej histórii a ja by som sa nebál nazvať ju takmer revolúciou,“ vysvetľuje člen vedenia Ing. Petr Macoun, Ph.D., ktorý v B. Braun pôsobí od založenia spoločnosti v Českej republike a na Slovensku v roku 1993.  

Dva základné piliere

Od novej štruktúry obchodných tímov si vedenie Skupiny B. Braun CZ/SK sľubuje, že obchodníci budú so zdravotníkmi v oveľa užšom kontakte a budú im schopní pripraviť individuálnu ponuku vhodnú pre dané pracovisko a vysvetliť benefity tých najzložitejších produktov. Preto má nová štruktúra dva základné piliere. Regionálne tímy, ktoré sa pohybujú len vo svojom regióne, a skupinu vysoko špecializovaných produktových špecialistov, ktorí fungujú po celom území a ktorým sa pracovne hovorí business units. „Manažment každého zdravotníckeho zariadenia má po novom jeden tzv. primárny kontakt – regionálneho manažéra, ktorý pôsobí vo zverenom regióne a vedie tím obchodných konzultantov. Tento tím zabezpečí všetky požiadavky zdravotníkov naprieč produktovým portfóliom. K zložitejším produktom prizve špecialistov, usporiada školenie či naplánuje asistenciu priamo v nemocnici,“ popisuje za vedenie Skupiny B. Braun CZ/SK úlohu regionálnych tímov PharmDr. Jiří Lukeš.

Na rozdiel od regionálnych tímov sa business units venujú len svojmu produktovému portfóliu, ktoré poznajú do posledného detailu a tieto skúsenosti sú pripravení odovzdávať po celej Českej republike a Slovensku. „Napríklad na predaj  3D digitálneho mikroskopu AEOS, navigácie Orthopilot, či chrbticového systému Ennovate, čo sú veľmi sofistikované produkty, je potrebné podrobne vysvetliť všetky funkcie a finesy. Na to je potrebný odborník, špecialista, ktorý daným systémom dokonale rozumie. Často sú kolegovia z business units prítomní pri prvých operáciách s novými prístrojmi, aby boli lekárom poruke, spolupracujú na návrhu operačného riešenia a pomáhajú tak využiť najmodernejšie metódy a technológie na maximum“, hovorí MUDr. Alan Munteanu, člen vedenia Skupiny B. Braun CZ/SK zodpovedný za produktovú štruktúru. Spojením regionálnych tímov a business units vznikla horizontálna regionálna aj vertikálna produktová štruktúra obchodníkov a špecialistov, ktorá sa dopĺňa a prirodzene prelína. „Verím, že nové poňatie  nášho fungovania bude efektívnejšie pre zdravotníkov aj pre našu spoločnosť a vo finále z nej bude profitovať pacient,“ dopĺňa Alan Munteanu.

Nemocnice aj ambulantný segment

Zmena štruktúry platná od januára tohoto roka sa týka nielen nemocničného, ale aj ambulantného segmentu, ktorý sa u nás rovnako ako vo väčšine vyspelých krajín výrazne rozvíja. Našu štruktúru dopĺňame o špecializované tímy na podporu rozvoja zdravotnej starostlivosti s využitím moderných zdravotníckych prostriedkov. „V ambulantnom segmente nepôsobíme len ako dodávatelia, ale prevádzkujeme v Česku a na Slovensku 40 dialyzačných stredísk a desiatky odborných ambulancií od nutričných alebo stomických poradní, cez urologické, chirurgické či interné ambulancie, až po nefrologické ambulancie, ktoré spolu s dialýzami zabezpečujú komplexnú starostlivosť o pacientov s ochorením obličiek. Potreby tejto časti trhu teda poznáme veľmi dobre,“ zdôrazňuje dôležitosť tzv. ambulantného segmentu v celej zmene MUDr. Martin Kuncek, člen vedenia Skupiny B. Braun CZ/SK. Novo vzniknuté zdravotnícke tímy poskytujú komplexnú starostlivosť aj mimo ambulancie, napríklad klientom pobytových sociálnych služieb a ďalším rezidenčným zariadeniam. „Špecializujeme sa na terénne a dištančné služby najmä v oblasti hojenia rán, urológie, intermitentné katetrizácie, starostlivosť o stómie či nutrícia. Naše zdravotnícke tímy za klientmi dochádzajú alebo poskytujú odborné konzultácie aj dištančne. Do budúcnosti sa plánujeme venovať aj domácej starostlivosti,“ vymenúva Martin Kuncek. 

Viac času na zdieľanie skúseností

Jedným z kľúčových dopadov celej zmeny je úspora času pre zdravotníkov, respektíve využitie ich času efektívnejšie. „Eliminujeme preťažovanie zdravotníkov aj manažmentu návštevami jednotlivých obchodníkov. Veríme, že tým získame viac času na vzájomné zdieľanie skúseností. Budeme tak schopní navrhovať medicínske riešenia na mieru jednotlivým pracoviskám, viac lekárov sa bude môcť zapájať do vývoja sofistikovaných produktov a v neposlednom rade bude viac času na pacientov,“ uzatvára za Skupinu B. Braun Jiří Lukeš.